23.10.2018

Viisi vinkkiä ratkaisukeskeiseen myyntiin

Ennen myytiin autoja, tietokoneita ja tulostimia. Nyt myydään leasingia, ict-laitteiden elinkaaren hallintaa sekä tulostusympäristöjä ja tulostusratkaisuja. Koko ajan murroksessa oleva myyntitapa on siirtynyt laitekeskeisestä ratkaisukeskeiseen myyntistrategiaan.

Myyntiprosessin muutoksen myötä koko organisaatiosta on tullut myyntityön tekijä. Mutta mitä ratkaisukeskeinen myynti sitten oikein on? Entä millä viidellä keinolla siinä voidaan päästä parempaan tuottavuuteen?

Asiantuntevaa myyntiä asiakkaan tarpeisiin

Ratkaisukeskeisestä myynnistä alettiin puhua jo 1990-luvun puolivälissä. B2B-myynnissä ostajien tarpeet ja vaatimukset ovat olleet jatkuvassa kasvussa. B2B-suhteiden muuttuessa yhä monimutkaisemmiksi ratkaisumyynti on tuote- ja palvelumyyntiä lupaavampi lähestymistapa.

Ratkaisukeskeinen myyntityö on luonteeltaan asiakaslähtöistä ongelmanratkaisumyyntiä. Enemmän kuin tuotteita, palveluita tai ratkaisuja, myydään lopulta asiantuntijuutta. Asiantuntijayrityksessä asiantuntijan (tai myyjän) on myytävä ensin asiakkaalle itsensä. Vasta tästä alkaa ratkaisujen myyminen eli ongelmanratkaisujen tarjoaminen asiakkaan tarpeisiin.

Ratkaisukeskeisessä myynnissä asiakassuhteen klousaus tapahtuu korostamalla asiakkaan saamia hyötyjä. Painopiste siirtyy siis pois tuotteen tai ratkaisun ominaisuuksien kuvaamisesta. Tämä ei poista sitä, että myyjän tulee aina tuntea tarjoamansa tuote tai ratkaisu läpikotaisesti. Myyntiä koskevat väitteet kun tulee osata perustella myyntistrategiasta riippumatta.

Viisi kehityssuositusta parempaan tuottavuuteen ratkaisumyynnissä

Ratkaisukeskeinen myynti muuntaa kokonaisvaltaisesti myyntiä yrityksissä. Kun myyntistrategia muuttuu, täytyy myös organisaation muuttua sen mukana. Parhaaseen tuottavuuteen päästään tekemällä seuraavat viisi muutosta:

1. Kaada myynnin raja-aidat

Ratkaisukeskeistä myyntiä eivät tee pelkästään myyjät, vaan koko organisaatio. Asiantuntijoilla on jo olemassa vahva tekninen tai muu tarvittava osaaminen, joten myynti tulisi lisätä heidän toimenkuvaansa. Se tulee lisätä myös esim. huolto- tai muun suorittavan henkilöstön toimenkuvaan, sillä esimerkiksi huoltotapahtuman yhteydessä työntekijä voi hyvinkin havaita puutteita palveluissa ja siten mahdollisuuksia lisämyyntiin.

Johdon toimenkuvaan myynti kuuluu sikäli, että johdolla on tärkeä tehtävä uusien kontaktien luomisessa erityisesti suurempien asiakkuuksien osalta.

2. Kouluta tarpeen mukaan

Omalle henkilöstölle olisi hyvä tehdä osaamiskartoitus. Näin voidaan arvioida koulutuksen ja sen sisällön tarpeellisuus. Osa kaipaa myyntikoulutusta, toiset tarvitsevat lisäoppia yrityksen tarjoamissa ratkaisuissa ja niiden teknisissä ominaisuuksissa.

Ratkaisukeskeisen myynnin mallissa koko henkilökunta myy. Siten koko henkilökuntaa on myös koulutettava. Sisäisissä koulutuksissa korostuu hiljaisen tiedon siirtäminen työntekijältä toiselle. On tärkeää huolehtia siitä, ettei arvokas tieto vuoda muualle tai painu unohduksiin työpaikan vaihtumisten tai eläköitymisten mukana.

3. Kehitä palkintamallia

Myyntityötä tehdään useimmiten provisiopalkalla tai muin pienen peruspalkan päälle tuloksen perusteella tulevin bonuksin. Ratkaisukeskeinen myynti on kuitenkin luonteeltaan pitkäkestoista. Myyntitapahtuman klousaus saattaa tapahtua vasta muutaman kuukauden kuluttua myyntiprosessin alkamisesta.

Tällaiseen myyntiin perinteiset palkintamallit sopivat huonosti. Ne eivät myöskään riitä motivoimaan yrityksen muuta henkilökuntaa, jonka myös odotetaan tekevän ratkaisukeskeistä myyntiä omien toimenkuviensa ohessa.

Palkintamallia tuleekin kehittää sellaiseen suuntaan, että se kannustaa myyjiä siirtymään laite- tai tuotekeskeisestä myynnistä kohti kokonaisvaltaisia ratkaisukokonaisuuksia. Ja koska koko organisaatio myy, jokaista tulee palkita myös myyntityöstä, vaikka varsinaisia myyjiä edelleen palkittaisiin eniten.

4. Hoida avainasiakkaita koko ajan

Pareto- eli 80/20-periaate pätee myös myynnissä. 20% asiakkuuksista tuottaa 80% yrityksen liikevaihdosta. Nämä 20% muodostavat yrityksen avainasiakkaat, jotka ansaitsevat erityiskohtelua.

Avainasiakkaita eivät ole vain suuryritykset, vaan jokainen pitkäaikainen asiakkuus on yritykselle yhtä tärkeä. Tuloksellista ratkaisumyyntiä tehdään tunnistamalla ja huomioimalla avainasiakkaiden tarpeet.

On hyvä muistaa hoitaa asiakassuhteita hyvin myös sopimuskauden aikana, ei vain sen alkaessa tai päättyessä. Aika ajoin on hyvä käydä läpi vanhat ja olemassa olevat asiakkaat mahdollisen lisämyyntitarpeen ja uusien ratkaisujen näkökulmasta. Uusia ratkaisuja kun oletettavasti kehitetään koko ajan.

5. Tehosta markkinointityökalujen käyttöä

Useissa yrityksissä on jo käytössä erilaisia asiakkuudenhallintatyökaluja eli CRM-järjestelmiä. Jos sellaista ei ole käytössä, on ehkä syytä miettiä järjestelmän käyttöönoton hyötyjä omalle yritykselle.

Mikäli jokin järjestelmä on jo käytössä, on tarpeen kartoittaa, kuinka käytössä se on. Käyttävätkö myyjät ja muut asianosaiset sitä toisin sanoen riittävällä pieteetillä. Mikäli osa henkilöstöstä käyttää järjestelmää suurpiirteisesti tai vain ajoittain, johdon raportointi on hankalaa ja luvut vääristyvät.

Myös muut käytössä olevat markkinointityökalut on hyvä käydä läpi ja arvioida. Onko niitä riittävästi? Ovatko ne oikeita juuri omalle yritykselle? Käytetäänkö niitä parhaalla mahdollisella tavalla? Mitä ja miten niitä voisi kehittää täyden hyödyn saamiseksi ja markkinoinnin kohdentamiseksi mahdollisimman tarkkaan?

Ratkaisumyynnin suosio perustuu sen kykyyn lieventää kilpailun asettamia haasteita. Tämä on mahdollista siksi, että tuotteen tai palvelun tarjoaja pystyy ratkaisemaan asiakkaan ongelmat kokonaisvaltaisesti. Ratkaisumyynti on siis ennen kaikkea keino tuottaa asiakkaalle lisäarvoa pitkällä aikavälillä.

Marko Rantanen
Toshiba Tec Nordic Ab

Kirjoitus perustuu Turun AMK:ssa tekemääni myynti-insinööriopintojen opinnäytetyöhön “Myyntiprosessin muutos laitekeskeisestä myynnistä ratkaisukeskeiseen myyntiin” (2018).

 

Aiheet: ,

KIINNOSTUITKO?

Jätä yhteystietosi, niin otamme yhteyttä. (* pakollinen kenttä)