10.1.2019

Ratkaisumyynnistä arvomyyntiin eli toimittajasta kumppaniksi

Ratkaisumyynnillä on saatu hyviä tuloksia aikaiseksi, mutta vasta asiakkaan liiketoiminnan syvälliseen ymmärtämiseen perustuva arvomyynti on askel, jonka myötä asiakassuhteessa voidaan saavuttaa aito kumppanuus.

Annoimme taannoin viisi vinkkiä ratkaisukeskeiseen myyntiin. Ratkaisumyynti onkin toimiva myyntistrategia, jolla asiakkaan tarpeet voidaan tunnistaa ja tuotteistaa tarpeeseen sopivat ratkaisut, mutta pelkästään sen keinoin voi olla vaikea erottua kilpailijoista.

Ratkaisumyynnin haasteina pidetään mm. B2B-kaupan monimutkaisuutta ja sitä, että asiakkaat ovat jo sangen hyvin perehtyneet liiketoimintansa ja prosessiensa ongelmakohtiin. Toinen iso pulma on se, että koska niin moni keskenään kilpaileva yritys käyttää ratkaisumyyntiä myynnin strategianaan, kilpailijoista erottuvuuden mahdollisuudet ovat kaventuneet dramaattisesti. Kolmantena haasteena voidaan pitää oletusta siitä, että asiakkaalla on olemassa budjetti niin kyseiselle tarpeelle kuin sen ratkaisullekin.

Neljäs ongelma on todellinen versus näennäinen ratkaisumyynti. Monet organisaatiot kyllä väittävät tarjoavansa ratkaisuliiketoimintaa, mutta vain harva tekee sitä todella. Kyse on “ratkaisu”-sanan ymmärtämisestä muunakin kuin vain “vastauksena ongelmaan”.

Ratkaisu vaatii ensinnäkin ostajalta ongelman myöntämistä. Ratkaisun tulee lisäksi olla sekä myyjän että asiakkaan yhteisesti hyväksymä. Tätäkin tärkeämpää on kuitenkin ratkaisun asiakkaalle tarjoama arvo, se konkreettinen hyöty, jonka asiakas saa. Yksinkertaisimmillaan tällaisen arvon tunnistaa siitä, että alku- ja lopputilanteella on selkeästi eroa siten, että jälkimmäinen hyödyttää huomattavasti asiakkaan liiketoimintaa tai sen sujuvuutta.

Arvomyyntistategialla asiakassuhteesta kumppanuussuhteeseen

Arvomyyntistrategialla pyritään pääsemään asiakkaan liiketoimintakysymysten pariin. Tällaista myyntistrategiaa tuote- ja palvelumyynnissään hyödyntävät yritykset etsivät siis keinoja päästä vaikuttamaan suoraan asiakkaan liiketoiminnan tulokseen.

Kyse on asiakasyrityksen liiketoiminnan vaikuttimien ja prosessien perusteellisesta tuntemisesta niin, että voidaan suositella ennakoivia ja edistyksellisiä ratkaisuja. Prosesseihin kohdistuvat muutosehdotukset tähtäävät sekä arvon tuottamiseen että korvauksen saamiseen luodusta arvosta. Haastamalla asiakkaan prosessit päästään tarjoamaan uusia ratkaisuja ja toimintatapoja. Samalla konkretisoidaan uusien toimintatapojen tuomat liiketaloudelliset edut.

Prosessien kehittäminen edellyttää niin asiakkaalta kuin palveluntarjoajaltakin luottamusta ja pitkäjänteistä yhteistyötä. Asiakkaan tulee luottaa myyjään siinä määrin, että päästää tämän prosessiensa äärelle. Myyjällä kun on oman alansa prosesseista paras asiantuntemus siinä missä asiakkaalla on se oman liiketoimintansa ja omien liiketoiminnallisten haasteidensa paras tuntemus.

Parhaimmillaan kyse ei olekaan enää myyjän ja ostajan tai yrityksen ja asiakkaan välisestä suhteesta. Asiakassuhde muotoutuu luotettavan toimittajan kanssa kumppanuussuhteeksi. Juuri kumppanien on yhdessä helpompaa jatkossa miettiä uusia ratkaisu- ja kehitysedotuksia.

Myynnin monistrategiamix

Käytännössä yrityksessä voi olla käytössä useita myyntistrategioita samanaikaisesti, sillä asiakkaat tarpeineen saattavat vaihdella. Joillekin riittää perinteinen tuotemyynti, toiset tarvitset jo omien liiketoimintatarpeidensa ymmärtämistä, kuten ratkaisumyynnissä.

Koska arvomyynnin tarkoitus on kyetä tuottamaan asiakkaalle arvoa, myyntiargumentit eivät perustu itse tuotteisiin tai palveluihin. Myyntiargumentit eivät perustu edes asiakkaan tarpeiden ymmärtämiseen, kuten ratkaisumyynnissä. Arvomyynnissä on pystyttävä löytämään vaikutuskeinoja asiakkaan liiketoiminnan tuloksiin. Tämä puolestaan edellyttää asiakkaan liiketoimintaprosessien syvällistä tuntemusta. Lisäksi pitää olla mahdollisuus vaikuttaa asiakkaan liikevoittoihin.

Kun asiakkaan prosesseihin esitetään muutoksia, ne on esitettävä asiakasyrityksen joka portaalle aina ylintä johtoa myöten. Myyjiltä edellytetään tietoa niistä tekijöistä, jotka tuottavat asiakkaalle arvoa. Perinteinen hintakeskustelu puolestaan ohjautuu arvomyynnissä kiinnostukseksi kokonaiskustannuksista tavalla, jonka keskiössä on ratkaisun toteuttamisesta syntyvän arvon ymmärtäminen.

Myyntistrategian muutos haastaa perinteistä hintakilpailua

Niin ratkaisukeskeinen kuin arvomyyntistrategiakin vaativat myyntihenkilökunnalta paljon. Yhteenvedonomaisesti voi kuitenkin sanoa, että arvomyyntiprosessin tarkoituksena on löytää asiakkaan sellainen liiketoimintaprosessi, joka vastaa toimittajan prosessia. Kun myyjä ja asiakas kartoittavat prosessin huolella, yhteistyö prosessin parantamisen innovoimiseksi voi alkaa. Kaupan päättäminen helpottuu ja tulee ajankohtaiseksi vasta sitten, kun asiakas saadaan vakuutettua uudesta prosessista ja asiakas antaa sille hyväksyntänsä. Tämän jälkeen kaikki huomio voidaan keskittää prosessin toteuttamisen alkamiseen.

Arvomyynti on todellisen bisnesarvon myymistä. Uutta arvoa luotaessa ei ole välttämätöntä, että asiakkaalla on jo olemassa oleva budjetti uusille ratkaisuille ja uudelle lisäarvolle. Myyntistrategioiden ja -ratkaisujen kehittyminen edellyttää siis myös ostopäätösten ja kilpailutusprosessien muutosta.

Marko Rantanen
Toshiba Tec Nordic Ab

Aiheet: , , ,

KIINNOSTUITKO?

Jätä yhteystietosi, niin otamme yhteyttä. (* pakollinen kenttä)